Когда-то в далёком уже 2006 году, работая в оценочной компании, от одного из коллег услышал забавную тогда, но очень показательную сейчас, фразу: «Рольф, круче, чем Lancer». Я был несколько обескуражен таким невежеством и на протяжении получаса убеждал сослуживца в ошибочности его утверждения. В голове моей не укладывалось, как можно до такой степени смешать бренды Mitsubishi и Rolf (до 2013 г. эксклюзивный дистрибьютор на территории России MMC). Думаю, что на тот момент стоимость бренда Рольф была максимальной. Есть ли сейчас в авторитейле хоть одна компания, бренд которой позволяет ей говорить на равных, а иногда и диктовать свои условия автопроизводителю? Автодилеров нет в списках ТОП по стоимости брендов, хотя по выручке они могут сравниться с некоторыми представителями из рейтинга составленного Brand Finance.
Я с ужасом и смехом представляю ситуацию, когда условный Procter&Gamble получает от розничной продуктовой сети ретро-бонус за продажи своей продукции. Это очевидный нонсенс. А что же в авторитейле? А в автобизнесе всё по-другому:
- продавец платит за право торговать (пусть даже не напрямую);
- продавец рекламирует продаваемый товар, больше чем себя;
- продавец обязан соответствовать требованиям производителя, даже если они абсурдны;
- продавец должен выполнить план по продажам продукции, которая зачастую не соответствует требованиям рынка;
- продавец находится под прессом поставщика, покупателя и закона одновременно.
Производитель и дистрибьютор несут на себе регуляторную функцию, о рыночных отношениях нет никакой речи. Всё подчинено желанию и планам автоконцернов, минимум свободы, максимум отдачи. Как разрешается эта ситуация, видим на примере Opel, GM и Ford – просчёты одних разрушили бизнес других. Авторитейл - заложник производителей, франчайзи-владельцы (собственники дилерских центров) марочных франшиз не имеют права голоса в отношениях со старшими братьями. Риски ритейла огромны, и с цифровой трансформацией представляются не такими уж и далёкими.
Я с ужасом и смехом представляю ситуацию, когда условный Procter&Gamble получает от розничной продуктовой сети ретро-бонус за продажи своей продукции. Это очевидный нонсенс. А что же в авторитейле? А в автобизнесе всё по-другому:
- продавец платит за право торговать (пусть даже не напрямую);
- продавец рекламирует продаваемый товар, больше чем себя;
- продавец обязан соответствовать требованиям производителя, даже если они абсурдны;
- продавец должен выполнить план по продажам продукции, которая зачастую не соответствует требованиям рынка;
- продавец находится под прессом поставщика, покупателя и закона одновременно.
Производитель и дистрибьютор несут на себе регуляторную функцию, о рыночных отношениях нет никакой речи. Всё подчинено желанию и планам автоконцернов, минимум свободы, максимум отдачи. Как разрешается эта ситуация, видим на примере Opel, GM и Ford – просчёты одних разрушили бизнес других. Авторитейл - заложник производителей, франчайзи-владельцы (собственники дилерских центров) марочных франшиз не имеют права голоса в отношениях со старшими братьями. Риски ритейла огромны, и с цифровой трансформацией представляются не такими уж и далёкими.
В своём исследовании агентство Автостат выделяет в структуре выручки автодилера в России 5 основных блоков. Продажи новых автомобилей приносят «львиную долю» выручки авторитейлерам, затем по вкладу в копилку идут комиссионные автомобили, запчасти, F&Iуслуги и прочее и замыкает список сервис с грустным результатом в 2,7%. На недавно прошедшей «Большой аналитической конференции автобизнеса» Александр Груздев огласил результаты своего исследования легкового парка и продаж автомобилей в РФ.
Из неё мне понадобятся некоторые цифры, для пояснения правой части диаграммы «Давления рисков цифровизации»:
Рассмотрим возможные риски подробнее:
1. Отказ и минимизация комиссий при реализации F&I услуг:
- развитие технологий позволяет, в частности банкам, уже сейчас производить скорринг-отбор без присутствия клиента в отделении банка или в офисе партнёра;
- страхование ОСАГО возможно оформить полностью через интернет, без посещения офиса СК;
- при покупке нового автомобиля СК имеет возможность принимать решение о страховании КАСКО без присутствия агента на месте, всё в цифре.
Вывод: уже сейчас участие человека в страховании и выдаче кредита возможно свести к минимуму, и давление в этом сегменте будет прирастать. Клиентская база авторитейлеров в перспективе нескольких лет будет снижаться, а затраты на оказание данного вида услуг перестанут оправдывать вложения.
2. Рост влияния независимых игроков рынка:
- с развитием технологий доступные ранее только крупным игрокам материалы и методы ремонта начинают проникать в массы;
- доступные логистические решения, интеграционные сервисы и онлайн платформы создают давление на сегменты: автозапчасти, продажи б/у автомобилей и СТО;
- повышение прозрачности ценообразования и наличие доступного конкурентного предложения снижает маржинальность продаж подержанных автомобилей.
Вывод: не трансформируя бизнесмодель в сегменте автозапчасти и сервис, автодилер будет находиться под нарастающим прессом независимых игроков рынка. Развитие данных направлений гарантирует стабильный рост при минимизации затрат. Продажи б/у автомобилей в долгосрочной перспективе не смогут возместить потери выпадающих доходов от реализации новых авто.
3. Отказ производителей от посредников при продаже автомобилей:
- переход на прямые – онлайн продажи автомобилей от производителя, дистрибьютора с доставкой клиенту;
- замещение частных компаний ритейлеров прямыми дочками автопроизводителей.
Вывод: необходим качественный переворот в предложении для клиента, сильный бренд – как дополнительная ценность. Удержание позиций и приобретение преимуществ при обсуждении условий сотрудничества с производителями и дистрибьюторами не возможно без развития собственной торговой марки, лояльность клиентов к которой является страховкой от исчезновения при реализации вышеуказанных рисков. Если в вашем товарном портфеле ни одна и ни две марочные позиции, то внимание развитию собственного бренда необходимо уделять тем более.
Необходимо делать не вялые движения в цифру, а ломиться в стремительно наполняющийся "зал славы" онлайн-ритейла. Нужно прекратить создание «Потёмкинских деревень» в виде бесполезных страниц с заявками на всё и вся на сайтах холдингов и начать продавать онлайн. Ведь клиенты пишущие запросы:
вряд ли хотят просто оставить вам телефон и ждать звонка, они хотят купить товар здесь и сейчас.
Привет помощникам машинистов, упустившим поворот на цифру, они уже должны паковать чемоданы. Так как поезд едет в тупик, и рассказывать новым работодателям о своих успехах в этой ситуации будет непросто.
В подтверждение моих выводов предлагаю вам прочитать небольшую заметку в AutomotiveNews в которой рассказывается о движении Renault и PSA group к онлайн продажам и собственному ритейлу в Европе. А так же вспомнить Китайских коллег с их коронавирусом – CADA рекомендовала автодилерам активизировать работу по продажам автомобилей через сеть, а мы знаем, что значит рекомендация в коммунистической стране.
Рассмотрим возможные риски подробнее:
1. Отказ и минимизация комиссий при реализации F&I услуг:
- развитие технологий позволяет, в частности банкам, уже сейчас производить скорринг-отбор без присутствия клиента в отделении банка или в офисе партнёра;
- страхование ОСАГО возможно оформить полностью через интернет, без посещения офиса СК;
- при покупке нового автомобиля СК имеет возможность принимать решение о страховании КАСКО без присутствия агента на месте, всё в цифре.
Вывод: уже сейчас участие человека в страховании и выдаче кредита возможно свести к минимуму, и давление в этом сегменте будет прирастать. Клиентская база авторитейлеров в перспективе нескольких лет будет снижаться, а затраты на оказание данного вида услуг перестанут оправдывать вложения.
2. Рост влияния независимых игроков рынка:
- с развитием технологий доступные ранее только крупным игрокам материалы и методы ремонта начинают проникать в массы;
- доступные логистические решения, интеграционные сервисы и онлайн платформы создают давление на сегменты: автозапчасти, продажи б/у автомобилей и СТО;
- повышение прозрачности ценообразования и наличие доступного конкурентного предложения снижает маржинальность продаж подержанных автомобилей.
Вывод: не трансформируя бизнесмодель в сегменте автозапчасти и сервис, автодилер будет находиться под нарастающим прессом независимых игроков рынка. Развитие данных направлений гарантирует стабильный рост при минимизации затрат. Продажи б/у автомобилей в долгосрочной перспективе не смогут возместить потери выпадающих доходов от реализации новых авто.
3. Отказ производителей от посредников при продаже автомобилей:
- переход на прямые – онлайн продажи автомобилей от производителя, дистрибьютора с доставкой клиенту;
- замещение частных компаний ритейлеров прямыми дочками автопроизводителей.
Вывод: необходим качественный переворот в предложении для клиента, сильный бренд – как дополнительная ценность. Удержание позиций и приобретение преимуществ при обсуждении условий сотрудничества с производителями и дистрибьюторами не возможно без развития собственной торговой марки, лояльность клиентов к которой является страховкой от исчезновения при реализации вышеуказанных рисков. Если в вашем товарном портфеле ни одна и ни две марочные позиции, то внимание развитию собственного бренда необходимо уделять тем более.
Необходимо делать не вялые движения в цифру, а ломиться в стремительно наполняющийся "зал славы" онлайн-ритейла. Нужно прекратить создание «Потёмкинских деревень» в виде бесполезных страниц с заявками на всё и вся на сайтах холдингов и начать продавать онлайн. Ведь клиенты пишущие запросы:
вряд ли хотят просто оставить вам телефон и ждать звонка, они хотят купить товар здесь и сейчас.
Привет помощникам машинистов, упустившим поворот на цифру, они уже должны паковать чемоданы. Так как поезд едет в тупик, и рассказывать новым работодателям о своих успехах в этой ситуации будет непросто.
В подтверждение моих выводов предлагаю вам прочитать небольшую заметку в AutomotiveNews в которой рассказывается о движении Renault и PSA group к онлайн продажам и собственному ритейлу в Европе. А так же вспомнить Китайских коллег с их коронавирусом – CADA рекомендовала автодилерам активизировать работу по продажам автомобилей через сеть, а мы знаем, что значит рекомендация в коммунистической стране.