По итогам 2018 г. в рейтинг ТОП-500 крупнейших компаний России по выручке, составленный информагентством РБК, вошло 23 автохолдинга.
*В таблицу не включены 12 место ГК «Автодилерство» (нет сайта) и компании «Сатурн-Р», «Аксель-Моторс» и «Техинком» (места после 20-го).
Есть ли резервы, и где искать новые точки роста лидерам? Попытаемся понять, проанализировать компании на предмет готовности к росту и развитию в отдельном сегменте их бизнеса – да, я снова про автозапчасти и сервис, и их роль в продажах дилеров. Краешком заденем тему эффективности трат рекламных бюджетов на продвижение в сети интернет.
Как продают запчасти и сервис в сети интернет дилерские холдинги из ТОП-20?
Затронув тему продаж запчастей и сервиса один раз, не могу не вернуться к ней с более детальным разбором. Из 20-ки самых денежных автохолдингов продажами автозапчастей занимаются более-менее акцентировано первые 3 – Рольф, Мэйджор и Автомир, недаром они далеко впереди по выручке! А также пробуют выходить на рынок ТЦ Кунцево, Автодом и Инчкейп. Все эти компании имеют в своём арсенале интернет-магазины или что-то подобное. Одни пишут себе системы сами, другие (Рольф и ТЦ Кунцево) покупают готовые платформы и интегрируют их в процессы продажи, привлечения и удержания клиентов.
Одни пробуют интегрировать предложения услуг сервиса в магазины (Мэйджор и ТЦ Кунцево), другие не видят в данной теме возможностей для заработка и не занимаются этим. Вообще в том или ином виде пытаются ловить трафик в сети большинство холдингов. Но для кого то – это осознанный выбор привлечения клиентов на свою торговую площадку в сети, а для кого то – это генерация лидов и прожигание бюджета.
*В таблицу не включены 12 место ГК «Автодилерство» (нет сайта) и компании «Сатурн-Р», «Аксель-Моторс» и «Техинком» (места после 20-го).
Есть ли резервы, и где искать новые точки роста лидерам? Попытаемся понять, проанализировать компании на предмет готовности к росту и развитию в отдельном сегменте их бизнеса – да, я снова про автозапчасти и сервис, и их роль в продажах дилеров. Краешком заденем тему эффективности трат рекламных бюджетов на продвижение в сети интернет.
Как продают запчасти и сервис в сети интернет дилерские холдинги из ТОП-20?
Затронув тему продаж запчастей и сервиса один раз, не могу не вернуться к ней с более детальным разбором. Из 20-ки самых денежных автохолдингов продажами автозапчастей занимаются более-менее акцентировано первые 3 – Рольф, Мэйджор и Автомир, недаром они далеко впереди по выручке! А также пробуют выходить на рынок ТЦ Кунцево, Автодом и Инчкейп. Все эти компании имеют в своём арсенале интернет-магазины или что-то подобное. Одни пишут себе системы сами, другие (Рольф и ТЦ Кунцево) покупают готовые платформы и интегрируют их в процессы продажи, привлечения и удержания клиентов.
Одни пробуют интегрировать предложения услуг сервиса в магазины (Мэйджор и ТЦ Кунцево), другие не видят в данной теме возможностей для заработка и не занимаются этим. Вообще в том или ином виде пытаются ловить трафик в сети большинство холдингов. Но для кого то – это осознанный выбор привлечения клиентов на свою торговую площадку в сети, а для кого то – это генерация лидов и прожигание бюджета.
Парадокс ситуации в том, что некоторые из дилеров генерируют феноменальный поток лидов на свой сайт, но для чего он там и какие задачи решает понятно слабо. Среднее время, которое посетитель проводит на площадках холдингов - 4:08 минут, за это время просматривается в среднем 6,85 страниц, т.е. ищем, но не находим то что нужно и уходим, или переходим по ссылке на другой ресурс.
Личный кабинет, в котором хранится информация о машинах клиентов, заказах, история ремонтов, специальные предложения и т.д. есть не у всех. Даже записаться на сервис онлайн с сайта некоторых холдингов нет никакой возможности (СИМ, Луидор, Великан). Конечно, можно возмутиться и прокричать: "Всё у нас есть - на сайтах марок, которых представляем". И тут возникает встречный вопрос: а кто-нибудь из дилеров проводил исследования как ассоциируется их бренд с теми брендами, которыми они торгуют? Важно ли покупателю приобрести условный Renault или Toyota именно у вас? Что вы предпринимаете, если покупателю абсолютно неважно у кого покупать, а важно какой продукт и по какой цене? Все прекрасно понимают и знают, что лояльность клиента марке автомобиля в наших условиях на очень низком уровне, что потребитель легко мигрирует от бренда к бренду, так почему же не начать строить отношения с клиентом с малого: с продажи запчастей, ремонта его автомобиля, продажи страховок, кросс продаж партнёрских продуктов?
Показательно, что первые 6 мест по продвижению сайтов занимают компании, с непродающими представительствами в сети. Они генерируют трафик, но по факту на площадке нечего купить.
Bounce rate, или показатель отказов (когда просмотрено не более одной страницы или задержка на странице менее 15 секунд, без действий) только у сайтов КлючАвто, Рольф и Агат находится на приемлемом уровне.
Личный кабинет, в котором хранится информация о машинах клиентов, заказах, история ремонтов, специальные предложения и т.д. есть не у всех. Даже записаться на сервис онлайн с сайта некоторых холдингов нет никакой возможности (СИМ, Луидор, Великан). Конечно, можно возмутиться и прокричать: "Всё у нас есть - на сайтах марок, которых представляем". И тут возникает встречный вопрос: а кто-нибудь из дилеров проводил исследования как ассоциируется их бренд с теми брендами, которыми они торгуют? Важно ли покупателю приобрести условный Renault или Toyota именно у вас? Что вы предпринимаете, если покупателю абсолютно неважно у кого покупать, а важно какой продукт и по какой цене? Все прекрасно понимают и знают, что лояльность клиента марке автомобиля в наших условиях на очень низком уровне, что потребитель легко мигрирует от бренда к бренду, так почему же не начать строить отношения с клиентом с малого: с продажи запчастей, ремонта его автомобиля, продажи страховок, кросс продаж партнёрских продуктов?
Показательно, что первые 6 мест по продвижению сайтов занимают компании, с непродающими представительствами в сети. Они генерируют трафик, но по факту на площадке нечего купить.
Bounce rate, или показатель отказов (когда просмотрено не более одной страницы или задержка на странице менее 15 секунд, без действий) только у сайтов КлючАвто, Рольф и Агат находится на приемлемом уровне.
На карте развития сайтов дилеров (см. выше) мы видим сосредоточение в нижней левой части, которое говорит о том, что эти компании серьёзно занимаются продвижением своих страниц в сети, но предложить продающий контент они не могут, его у них нет. А значит, в этом направлении можно начинать работать прямо сейчас, чтобы обеспечить растущие потребности клиентов и увеличить выручку и оборачиваемость капитала.
15 критериев оценки контента сайтов дилеров:
1. Кнопка "запчасти" в меню на главной странице
2. Ссылка "запчасти" во вкладках меню на главной странице
3. Ссылка "запчасти" в нижнем меню на главной странице
4. Интернет-магазин
5. Форма VIN запроса
6. Личный кабинет на сайте/магазине
7. Гараж клиента
8. Отслеживание и история заказов
9. Автоподбор деталей для автомобилей из гаража
10. Каталоги автозапчастей по маркам и моделям
11. Вспомогательные каталоги (ТО, шины и диски, лампочки)
12. Подбор аналогов по оригинальному номеру
13. Запись на сервис из магазина/ личного кабинета
14. Запись на сервис через форму обратной связи
15. Указана стоимость работ
15 критериев оценки контента сайтов дилеров:
1. Кнопка "запчасти" в меню на главной странице
2. Ссылка "запчасти" во вкладках меню на главной странице
3. Ссылка "запчасти" в нижнем меню на главной странице
4. Интернет-магазин
5. Форма VIN запроса
6. Личный кабинет на сайте/магазине
7. Гараж клиента
8. Отслеживание и история заказов
9. Автоподбор деталей для автомобилей из гаража
10. Каталоги автозапчастей по маркам и моделям
11. Вспомогательные каталоги (ТО, шины и диски, лампочки)
12. Подбор аналогов по оригинальному номеру
13. Запись на сервис из магазина/ личного кабинета
14. Запись на сервис через форму обратной связи
15. Указана стоимость работ