Поиск
  • Андрей Афанасьев

Авторитейл - Колосс на глиняных ногах.

Мне очень нравится эта последовательность цифр: 3% даёт 45%. Именно такой мизерный процент выручки создавал почти половину прибыли самому крупному авторитейлеру России в 2018 году F&I сектор его бизнеса (это бизнес модель компании Рольф). По сути дела, за посреднические услуги компания тогда получила 2,83 млрд. руб. Для клиента это означает, что каждый оформленный у дилера кредитный, лизинговый, страховой продукт оказался дороже, чем мог бы быть без прослойки.

Пока нет давления обстоятельств, игроки рынка финансовых услуг готовы делиться, а запрос потребителей на снижение нагрузки недостаточно мотивирован, модель вполне себе работает. Но как только появляются нужные драйверы, изменения происходят скачкообразно. Готовы ли авторитейлеры к исчезновению из их портфеля «львиной доли» прибыли? Как хеджируются риски? На что будет переориентирована бизнес-модель дилеров?

На мой взгляд, в банковской среде есть понимание, что дилеры являются препятствием для финансовых институтов в расширении их присутствия на рынке и формировании более выгодных предложений клиентам. Поэтому банкиры на протяжении последних четырёх лет увеличивают финансирование инвестиционных проектов по технологической трансформации и автоматизации бизнеса. «Мы активно двигаемся по пути цифровизации. Наша стратегическая цель — вывод 100% всех сервисов в цифровой канал и продажа каждого второго банковского продукта онлайн, — отметил Анатолий Печатников, заместитель президента — председателя правления ВТБ. — Ритейлеры в автосалонах трепетно относятся к размеру своих комиссионных вознаграждений. Способ оформления автокредитов онлайн позволяет удешевить выдачу средств для банков и для клиентов и избежать ненужных расходов на присутствие банка в автосалонах». Заявление представителя одного из крупнейших банков, сделанное в конце января, говорит о том, что создание банками собственных маркетплейсов по продаже автомобилей – это уже даже не предупреждение, а реальность, с которой придётся уживаться. А успешная реализация проекта Яндекса и Сбербанка в области онлайн ритейла (БЕРУ.РУ) в купе с ростом онлайн продаж, наращиванием потенциала использования биометрических данных и повсеместному применению электронных подписей, заставляет серьёзно задуматься о реальности угрозы.

Конечно, одномоментно никто не лишит дилеров прибыли от F&I услуг, продажи автомобилей и услуг сервиса, но давление на точки извлечения прибыли будет только возрастать, а оборот по некоторым сегментам существенно сократится уже в обозримой перспективе.

По информации Авто Mail.ru 20% клиентов готовы купить автомобиль онлайн уже сейчас, а у 10% из тех, кто не видит в онлайн продажах автомобилей будущего, сомнения связаны лишь с тем, что им не понятен алгоритм одобрения автокредита. И банки тоже это знают. В условиях жёсткой конкуренции и давления кризисных составляющих на финансовые и страховые рынки, лидерами финансового сектора будет предпринята попытка сократить влияние посреднических услуг на маржинальность их бизнеса. И мы понимаем, что «прикрутить» дополнительный функционал к своим маркетплейсам банки смогут быстрее, чем дилеры перенастроят свои сайты и бизнес-процессы на онлайн продажи.

А ведь в страховании для дилеров наступают также не «сахарные» времена, мало того, что e-ОСАГО набирает обороты, так ещё крупнейшие игроки рынка банковских услуг активно продвигают «придворное» страхование. По сообщению газеты Ведомости «Сбербанк страхование» возглавил бывший генеральный директор «Ингосстрах» Михаил Волков. И насколько можно понять, «дочку» Сбербанка ждёт активное продвижение на рынке страховых услуг, и глубочайшая интеграция в экосистему созданную банком, в которой нет места посредникам.

«Держим в уме» также группу Тинькофф с их «Тинькофф ремонт» и давление независимых СТО и продавцов автозапчастей на вторую важнейшую артерию ликвидности дилерского бизнеса – сервис и запчасти. И видим, что казавшаяся ранее стабильной и прибыльной бизнес-модель «трещит по швам».

А если смотреть на тенденции в общем и целом по авторынку, то мы видим, что кризисные явления, обрушившиеся на экономики всего мира в последние несколько месяцев, подталкивают лидеров изменений к более активным действиям и модель будущего авторитейла, описанная аналитиками McKinsey скорее всего, начнёт реализовываться гораздо раньше 2030 года.

На самом деле, бизнес-модель дилеров сама по себе устойчива и хороша тем, что она легко перенастраивается и может обеспечивать Cash-flow как в «жирные» времена (продажа авто), так и в «тощие» годы (ремонт и сервис). Но общий кризис для авторитейлеров усилен давлением непрофильных игроков, создающих субституты и желающих инструментами цифровизации «отжать» у дилеров их исконные сферы деятельности. Поэтому важно, чтобы участники авто рынка максимально быстро осознали и приняли грядущие перемены и перенесли акцент в своих бизнес-моделях на сервис и продажи запчастей. Но и в этом направлении им придется выдержать конкуренцию с независимыми игроками и минимизировать потери в маржинальности. Для этого дилерам нужно незамедлительно выстраивать и продвигать свой бренд и свою экспертизу именно в ремонте и продаже запчастей (а не продаже автомобилей!), чего раньше они практически не делали.


#aexpertcom #автобизнес

Просмотров: 169

©2020 A-EXPERT.COM