Сегодня в России, да и во всём мире, кризис. Прилетели одновременно два «чёрных лебедя». Если мрачные прогнозы сбудутся, нас ожидает 2 месяца полной остановки, для многих дилеров это станет крахом. Самое время для авторитейла пробовать новые подходы.
На стоках ТОП-10 (АвтоБизнесРевю) дилерских холдингов по продажам подержанных автомобилей в 2019 г. по данным сайтов авторитейлеров на 29.03.2020 г. находился 26601 б/у автомобиль. Замороженными оказались ни много ни мало, а 16,8 млрд. руб. (при средней стоимости подержанного автомобиля в феврале 2020 г. 630 тыс. руб. по данным АВТОСТАТ ). Эти деньги выведены из оборота, создают дополнительное давление на платёжные ведомости дилеров. А ведь это только ТОП-10, на долю которых приходится до 60% процентов продаж подержанных автомобилей. Т.е. реально сумма гораздо больше и составляет приблизительно 28 млрд. руб., что суммарно превышает прибыли ТОП-20 дилерских холдингов за 2018 год!
Что же предпринимают участники рынка в ответ на реальную угрозу бизнесу? Кажется, что ничего… 20.03.2020 на Первой конференции Авто.ру в онлайн для дилеров России, я с ужасом для себя услышал рассуждения об управлении стоком подержанных автомобилей от представителя компании Юг-Авто. В сложившейся ситуации (спрос повысился по его оценке на 20%, продажи увеличились; в стране принимаются меры против коронавируса, у соседей из Европы уже неделю ничего не работает) он как руководитель принял решение не о максимальном сливе складских остатков и выходе в деньги, а о повышении цен. Соответственно менеджер создал давление на спрос - для поддержания «необходимых» остатков!!! На конец марта в условиях остановки продаж дилеров на стоке у вышеупомянутого авторитейлера осталось 548 б/у автомобилей на сумму около 345 млн. руб. И срок их экспозиции при сценарном развитии ситуации увеличится минимум на 30-60 дней от нормали. А если учесть, что после снятия карантина покупателям понадобится какое-то время на адаптацию к сложившимся условиям - и того больше. Решение, принятое менеджментом, может дорого обойтись компании, её собственникам и кредиторам. А ведь так поступили многие: увидев повышение заинтересованности и рост трафика, подняли цены. И покупатель проголосовал рублём: тренд на увеличение продаж продолжался очень недолго, и перед введением противовирусных мер спрос на новые автомобили по данным издания Автосреда упал на 40%.
Возможно, кто-то все же сработал активнее и смог по максимуму перейти в ликвидность?
На стоках ТОП-10 (АвтоБизнесРевю) дилерских холдингов по продажам подержанных автомобилей в 2019 г. по данным сайтов авторитейлеров на 29.03.2020 г. находился 26601 б/у автомобиль. Замороженными оказались ни много ни мало, а 16,8 млрд. руб. (при средней стоимости подержанного автомобиля в феврале 2020 г. 630 тыс. руб. по данным АВТОСТАТ ). Эти деньги выведены из оборота, создают дополнительное давление на платёжные ведомости дилеров. А ведь это только ТОП-10, на долю которых приходится до 60% процентов продаж подержанных автомобилей. Т.е. реально сумма гораздо больше и составляет приблизительно 28 млрд. руб., что суммарно превышает прибыли ТОП-20 дилерских холдингов за 2018 год!
Что же предпринимают участники рынка в ответ на реальную угрозу бизнесу? Кажется, что ничего… 20.03.2020 на Первой конференции Авто.ру в онлайн для дилеров России, я с ужасом для себя услышал рассуждения об управлении стоком подержанных автомобилей от представителя компании Юг-Авто. В сложившейся ситуации (спрос повысился по его оценке на 20%, продажи увеличились; в стране принимаются меры против коронавируса, у соседей из Европы уже неделю ничего не работает) он как руководитель принял решение не о максимальном сливе складских остатков и выходе в деньги, а о повышении цен. Соответственно менеджер создал давление на спрос - для поддержания «необходимых» остатков!!! На конец марта в условиях остановки продаж дилеров на стоке у вышеупомянутого авторитейлера осталось 548 б/у автомобилей на сумму около 345 млн. руб. И срок их экспозиции при сценарном развитии ситуации увеличится минимум на 30-60 дней от нормали. А если учесть, что после снятия карантина покупателям понадобится какое-то время на адаптацию к сложившимся условиям - и того больше. Решение, принятое менеджментом, может дорого обойтись компании, её собственникам и кредиторам. А ведь так поступили многие: увидев повышение заинтересованности и рост трафика, подняли цены. И покупатель проголосовал рублём: тренд на увеличение продаж продолжался очень недолго, и перед введением противовирусных мер спрос на новые автомобили по данным издания Автосреда упал на 40%.
Возможно, кто-то все же сработал активнее и смог по максимуму перейти в ликвидность?
Лучше всех сработали менеджеры и продавцы в АСЦ, АвтоГермес и Мэйджор, которым удалось несколько разгрузить стоки подержанных автомобилей. Тройка аутсайдеров выглядит неоднозначно: Ключавто, ТТС, Автосеть.
Самая интересная ситуация с Ключом, т.к. в конце 2019 начале 2020 года ими были открыты несколько новых автосалонов и соответственно увеличены запасы автомобилей (оценку сроков экспозиции мы проводили исходя из данных по продажам в 2019 году). Компания планомерно создает физическую базу для экспансии. Ключавто движется к реализации своей стратегии по завоеванию значительной доли федерального рынка в продажах подержанных автомобилей. Как видится, одним из пунктов реализации этой стратегии на административном поле является выдвижение на должность президента РОАД одного из руководителей холдинга, ответственного за направление «продажи подержанных автомобилей». Позиция президента РОАД дает Ключавто возможность выступить лидером в консолидации отрасли и создании дилерского классифайда.
Самая интересная ситуация с Ключом, т.к. в конце 2019 начале 2020 года ими были открыты несколько новых автосалонов и соответственно увеличены запасы автомобилей (оценку сроков экспозиции мы проводили исходя из данных по продажам в 2019 году). Компания планомерно создает физическую базу для экспансии. Ключавто движется к реализации своей стратегии по завоеванию значительной доли федерального рынка в продажах подержанных автомобилей. Как видится, одним из пунктов реализации этой стратегии на административном поле является выдвижение на должность президента РОАД одного из руководителей холдинга, ответственного за направление «продажи подержанных автомобилей». Позиция президента РОАД дает Ключавто возможность выступить лидером в консолидации отрасли и создании дилерского классифайда.
Вот как выглядит сеть «Ключавто Select» на сегодня:
В консолидации авторитейлеров вокруг совместного проекта – возможный выход из сложившейся непростой ситуации с разразившимся двусторонним кризисом. Плата за размещения дилерами на сторонних сервисах по данным Автостат и Авто.ру по итогам 2019 года составила 5 млрд. руб., что сравнимо с чистой прибылью Рольф за 2018 год (6 млрд. руб.). Эти деньги можно инвестировать в более прибыльный и понятный для авторитейла бизнес. Позиция потомков газеты «Из рук в руки» не является незыблемой. Нет никакой необходимости и дальше инвестировать повышение тарифов на размещение.
В консолидации авторитейлеров вокруг совместного проекта – возможный выход из сложившейся непростой ситуации с разразившимся двусторонним кризисом. Плата за размещения дилерами на сторонних сервисах по данным Автостат и Авто.ру по итогам 2019 года составила 5 млрд. руб., что сравнимо с чистой прибылью Рольф за 2018 год (6 млрд. руб.). Эти деньги можно инвестировать в более прибыльный и понятный для авторитейла бизнес. Позиция потомков газеты «Из рук в руки» не является незыблемой. Нет никакой необходимости и дальше инвестировать повышение тарифов на размещение.
Конечно, как видим из таблицы, дилеры на данный момент даже все вместе не обладают базой автомобилей, которая хоть как то могла бы коррелировать с базами существующих гигантов классифайда. Но объединение и развитие лучших практик авторитейла делает возможным возвращение функции продаж на территорию дилеров. Что необходимо:
- быстрый выкуп автомобиля с рынка (менее 2-х часов на сделку);
- приём на комиссию с минимальным сроком экспозиции (не продали в срок, выкупаем);
- повсеместное внедрение подготовки автомобилей к продаже (система «LikeNew»);
- перевод регламентированных процессов в онлайн (оплата, страховка, кредит);
- внедрение доставки автомобиля на удобную для клиента локацию;
- региональный обмен авто между дилерами для повышения оборачиваемости стоков;
- быстрый выкуп автомобиля с рынка (менее 2-х часов на сделку);
- приём на комиссию с минимальным сроком экспозиции (не продали в срок, выкупаем);
- повсеместное внедрение подготовки автомобилей к продаже (система «LikeNew»);
- перевод регламентированных процессов в онлайн (оплата, страховка, кредит);
- внедрение доставки автомобиля на удобную для клиента локацию;
- региональный обмен авто между дилерами для повышения оборачиваемости стоков;
-внедрение общих правил и стандартов;
- консолидация бюджетов для забора с рынка целого модельного ряда;
А за счёт реального наличия, осуществления сделки в онлайн, F&I услуг, гарантийных обязательств и прозрачности всех процессов объединенный дилерский классифайд имеет все шансы заместить «доски объявлений».
Задача непростая. Но необходимая к исполнению дилерами пусть даже и по одиночке, через развитие онлайн продаж на своих сайтах. Иначе давление на оборотный капитал будет только расти, маржинальность продажи автомобилей падать, а основная прибыль продолжит оседать на банковских счетах посредников и различных «помощников».
P.S. А если прямо сейчас и быстро, то я бы попробовал альтернативу классическим классифайдам. Договориться с Озон, Wildberries, Беру.ру о возможности размещения на их онлайн площадках наличия со складов запчастей и, возможно, автомобилей. Ведь они-то работают и у них кнопка «купить» - настоящая…
- консолидация бюджетов для забора с рынка целого модельного ряда;
А за счёт реального наличия, осуществления сделки в онлайн, F&I услуг, гарантийных обязательств и прозрачности всех процессов объединенный дилерский классифайд имеет все шансы заместить «доски объявлений».
Задача непростая. Но необходимая к исполнению дилерами пусть даже и по одиночке, через развитие онлайн продаж на своих сайтах. Иначе давление на оборотный капитал будет только расти, маржинальность продажи автомобилей падать, а основная прибыль продолжит оседать на банковских счетах посредников и различных «помощников».
P.S. А если прямо сейчас и быстро, то я бы попробовал альтернативу классическим классифайдам. Договориться с Озон, Wildberries, Беру.ру о возможности размещения на их онлайн площадках наличия со складов запчастей и, возможно, автомобилей. Ведь они-то работают и у них кнопка «купить» - настоящая…